近几年中信证券投行业务突飞猛进，由第二梯队一跃而入顶尖行列，“首先是战略制定对了，然后是持之以恒地坚持。” 　　中信证券投资银行部获得了本次评选的团队大奖“本土最佳投行第一名”，对此，中信证券投资银行部董事总经理王长华既感到欣喜，又保持着低调：“我们现在还不能算是真正的行业领跑者，要做就做无可争议的第一。” 　　坚持大项目战略 　　业内公认，近几年中信证券投行业务突飞猛进，由第二梯队一跃而入顶尖行列。探究其中原因，王长华说：“首先是战略制定对了，然后是持之以恒地坚持。” 　　早在1999-2000年，中信证券就制定了大项目战略，但在执行中遇到很多障碍和诱惑。比如，中小项目的开发相对容易，投行人员在企业也比较受尊重，而大项目的开发风险大，不确定性较强，很多因素并非投行部能够左右。“大项目客户在确定主承销商的时候，会考虑多种因素，其中包括一些非经济、技术或者市场的因素，即使IBD(投行部)业务水平再被客户认可，也不一定能获得最后的业务机会。” 　　不仅如此，大项目的开发周期较长，通常一项战略制定后要3-4年才会进入收获期。比如，中信从1997年就开始跟踪的长江电力直到2004年才发行上市；从2003年就开始跟踪工商银行和中国银行直到2006年项目才完成。这就要求投行有一套与战略相配合的考核机制。“在中信，并不是说谁今年做的项目多，给公司挣的钱多，今年拿的奖金就一定是最高的。如果你按照公司的战略去执行了，而且有实质性突破，即使没有给公司带来一分钱的收入，绩效考核成绩也不会差。” 　　深入研究寻找业务机会 　　那么，中信争取大项目又有什么诀窍呢？王长华认为，投行人员对业务机会的判断非常重要。在选择项目的时候，首先要进行论证，找出未来比较有价值的行业，再细分到子行业，最后具体到公司。 　　2003年，王长华在中信投行部主要负责金融和交通行业的投行业务，当时中信的研究力量还不是很强，她根据当时的市场形势，把银行、保险、证券、信托等各个金融子行业逐个进行分析，最后把重点锁定在银行上。在银行中，股份制商业银行虽然资产质量好，但招商银行浦发银行民生银行的上市已经基本结束、再融资规模也不会很大，光大银行的大股东帮助银行消化不良资产的能力较弱，兴业银行规模偏小，因此整体来看机会已不多；城市商业银行刚刚完成城市信用社的重组，不良资产的改善需要时间，法人治理也不是特别清晰；国有银行历史负担较重，财政部1999年曾经发行2万亿特别国债帮助其消化不良资产，但几年后又出现了20-30%的不良贷款率，国务院因此成立了国有银行改革领导小组，而且WTO谈判已经结束，银行业开放成为必然趋势。“国有银行要改革，能往什么方向改呢？治理结构一定要完善，盈利一定要可持续，所以我们判断，国有银行的改制上市只是时间问题，而且不会太慢。” 　　基于此判断，王长华所在项目组的三个人分别去盯工行、中行和建行。2004年底，汇金公司注资中行和建行，很多人由此认为，政府短期内不太可能启动工行的改制上市工作。但是，王长华发现，工行1999年之后新增贷款的质量非常理想，这说明工行的风险控制体系和信贷管理架构比较完善，在国有银行90%的利润来自信贷差的情况下，可以保证未来的盈利。此外，工行历史上负担较重，而从2001年起，人员从60多万逐渐削减到30多万。这些都说明工行的管理层渴望改变现状、战略具有前瞻性。“在别人都说没戏了的时候，中信没有放弃，只要客户有需要，我们就会提供最好的服务。” 　　与众不同的管理理念 　　“大投行项目一定是立体的、全方位的工作。”王长华认为，中信证券之所以能最终拿下大项目，集团公司的支持也至关重要。当她有困难的时候，可以直接约见中信集团的董事长、副董事长、总经理等高管，要求提供帮助。 　　本轮牛市中，各大券商都在招兵买马，为了争夺人才，一些券商一再提高投行人员的薪酬，中信证券则保持着一贯的低工资、高奖金的激励政策。董事长王东明因此把中信的投行人员比喻成“狩猎民族”，根据战绩吃饭，而不是有稳定收入的“农耕民族”。据介绍，美林的CEO底薪只有35万美元，而期权是5000-6000万美元，中信希望自己的薪酬结构能尽快向国际投行看齐。“市场一定是周期性的，中信积累的优势，可能在熊市体现得更明显。有些券商2007年给投行人员的工资一下子提高了几倍，等到市场下跌的时候，即使有很强的应变能力，也会给队伍的建设和管理带来很多问题。” 　　王长华认为，要成为一名出色的投行人员，一定要非常热爱这一工作，对新鲜事物保持孩子般的好奇心。“一个投行项目做下来可能要好几年，有些过程非常单调乏味、折磨人，收入并不是具有持久激励效果的手段，投行人员一定要对工作的过程感兴趣，而不是结果。” 　　她表示，由于最近几年国内证券行业的发展，加上近期国际投行受到次贷危机影响，中信证券对人才的吸引力明显增大。“原来我们招一流人才不容易，但从2007年的招聘情况看，我们明显感觉中信确实有竞争力了。如果我们能不断招来一流人才，并且发挥好他们的作用，中信的投行业务一定会更好。” 　　最大压力来自国际化 　　王长华认为，中信投行目前最大的压力是尽快实现国际化，“否则中信永远不能在国际资本市场排上号。”她表示，瑞银、高盛等外资投行做了大量本土化工作，发展势头很猛，已经对中信构成了很大威胁。外资投行最明显的优势是有母公司的支持，管理体系、培训体系、知识库体系等后台支持系统强大。比如，如果客户要求分析国外同行业的情况，由于缺乏海外触角，中信只能依*公开资料研究，而外资机构则可以通过特殊渠道获取更多的一手信息。 　　虽然外资投行具有独特的优势，但王长华仍然对留住客户充满信心。她表示，目前中国优质企业走出去的愿望很强烈，中信作为它们的长期合作伙伴和服务机构，与其有很好的信任关系，“只要我们有能力帮助它们，在外资行和我们之间，我觉得它们更愿意接受我们。”